企业商机管理信息系统的构建研究与设计
商机管理是商机发现、商机跟踪、商机促进和商机转化的一系列过程管理，是对员工销售业务全过程的管理。在CRM(CustomerRelationManagement)软件出现之前，如何为销售人员提供可靠的管理信息系统，并没有成熟的方案。经过CRM软件开发商的努力，销售过程的管理环节被抽象为一系列对象，将市场营销理论转化为可以操作的实践，使得销售业务的管理有章可循。商机管理用于销售人员更新和查找机会的基本信息，包括客户名称、联系人、商机的状态、价值、规模、可能性等等。商机管理也叫做销售管线(salespipeline)是科学反应机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。通过对销售管线要素的定义(如：阶段划分、阶段升迁标志，阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等)，形成自身的商机管理(销售管线)模型.
商机管理系统可以帮助企业的销售人员进行商业机会分析。商业机会的发现意味着必须在有效的时间内进行机会活动，系统提供任务负责人按照标准工作流进行任务发布，并监控任务的执行情况，系统可以自动预警到期的机会信息，帮助管理者有序的进行管理工作。机会活动的执行职员通过系统的职员日程管理得到每天的工作安排，并及时回应每天的任务执行情况，在执行机会任务时，系统可以随时得到知识库中机会方案的支持，促成机会的成功。商机管理可以有效监控大单或项目的销售进程，了解销售计划执行能否达到预期指标，机会有多高。商机管理可以帮助通过对目前销售状态和销售目标做比较，分析差距的原因，锁定重点关注机会，提高转化率来完成既定的目标。商机管理系统为企业制订营销活动的投资回报策略时，提供有效的自始至终的信息追踪。
当今，国内外市场竞争十分激烈，然而，也有不少潜在的需求没有被企业发现。因此，只要用心去寻找消费者新的需求，就会发现有前途的新产品和新市场。从这个意义上讲，新的需求其实就等于新的商机。商机对企业而言，无异于“金矿”，能够不断找到“金矿”的企业，才是能不断发展壮大的企业。因此商机管理系统采用网络技术，不但可减少用户客户端的维护量，而且可以实时的搜集全国范围内的业务数据，使于总部对分支机构进行销售指导、销售形势分析。而且商机是一次完整的销售过程记录，从得到销售信息到签单成功或失败的完整过程，通过对商机进行维护，并使用系统提供的商机分析工具，对销售任务细化、分析，可以将有限的精力投入到最具有成交可能性的商机中去。
商机管理;商机分析;信息追踪;管理信息系统;销售管线
北京物资学院
硕士
管理科学与工程
刘丙午
2005
中文
F270.7
56
2007-07-25（万方平台首次上网日期，不代表论文的发表时间）