保险公司客户资源控制权演化研究——以平安车险陕西分公司为例
随着我国保险市场的进一步发展与开放，市场竞争日益激烈，传统的保险行业发展模式受到了严峻的挑战，如何适应激烈的市场竞争，保持国内保险业持续、稳定、健康发展，是目前保险业发展的当务之急。所以掌握实际客户信息，扭转销售被动地位，才能保证保险公司持续健康的发展。客户资源控制权争夺成为现今保险公司首要问题，只有掌握实际的客户资源控制权才能使企业长期、稳定、健康发展。 本文结合资源基础、信任-承诺等理论，采用单案例研究方法以平安产险陕西分公司的客户资源控制权演化为主线，对资源配置方式的变化如何影响客户资源控制权演化进行研究。研究分为两个阶段分别是以代理为主阶段和代理、直销共存阶段，考察对象分为公司方和代理方。研究发现在以代理为主阶段关系资源是影响客户资源控制权配置方式变化的主要影响因素;在代理直销共存阶段，公司方新文化资源的不断融入，企业文化的不断变革和发展指导企业经营管理的各个层面，企业信任度提升，客户相信保险公司提供的对未来预知风险的承诺，愿意对企业做出关系承诺，客户关系改善，公司方关系资源加强导致公司方资源配置方式变化，进而影响客户资源控制权演化，公司方夺得部分客户资源控制权。通过对两个阶段资源配置方式的变化影响客户资源控制权的演化得出结论:企业资源配合方式的变化保证企业经营战略的成功转变、企业文化建设帮助企业与客户之间搭建信任-承诺平台、信任-承诺平台的搭建帮助企业改善客户关系、客户关系的改善帮助企业掌控客户资源控制权。
客户资源控制权;关系资源;文化资源;信任承诺理论;企业文化;保险公司
西安工业大学
硕士
管理科学与工程
李纯青
2015
中文
F842.3
61
2015-11-02（万方平台首次上网日期，不代表论文的发表时间）