10.3969/j.issn.1009-5012.2018.03.024
假痴不癫、上屋抽梯——三十六计销售技巧系列案例第二十七、二十八计
第二十七计:假痴不癫假痴不癫,形容外表看似愚钝,心里却十分清醒,此计可用于对慢病顾客的问病荐药.首先问一个问题,关于慢病,是我们专业还是顾客专业?答案很残酷,很多时候顾客确实比我们专业,因为久病成医.那么面对比我们专业的顾客,如何荐药?举个急病患者购药的例子,比如感冒患者,我们一般会问:“请问您哪里不舒服?”也许顾客会说:“我可能感冒了,有点不舒服.”注意,这第一个问题是开放性的,顾客可以回答身体很多地方的不适,但接下来所有的问题,都将是封闭式的,帮助我们迅速聚焦顾客的病情,比如:“您发烧吗?”顾客只能回答“发烧”还是“不发烧”.再问“咳嗽吗?有痰吗?清痰还是浓痰?”等等话术,顾客只能从你给的答案中选择,这样能迅速帮助我们判断病情,做到准确荐药,以达成销售.
2018-05-07（万方平台首次上网日期，不代表论文的发表时间）
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